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微商跟客户聊天六大技巧,成交不再难

来源:微商货源网   热度:      时间:2018-02-10 22:19
  很多人聊天都是顾客问啥就回答啥,完全没有自己的聊天思路,那你聊成功的概率就会非常非常的小。我个人把零售聊天思路分为6大步骤。
 
  一、了解需求
 
  很多微商会犯一个很大的错误,就是当顾客问你这个产品多少钱时,如果没有接受过系统培训的微商就会立马告知价格,但是你却忘记了,对方对你这个产品根本不了解的情况下,不管你的价格报得有多低,消费者都会认为很贵,所以说你刚开口,顾客就已经被你聊死了,你还稀里糊涂不知道自己错在哪里,甚至是埋怨对方消费能力差。
 
  所以说第一步一定要先了解顾客的需求。比如,顾客来咨询问我牙膏多少钱,我一定会了解他是想改善哪方面的口腔问题,而不是着急报价。
 
  假如当顾客说她口臭时,那么我是不是找到了他的需求,我也才能够针对性的去分析或者帮对方解决他这个问题。
 
  二、像专家一样分析对方出现某个问题的原因
 
  失败的聊天:
 
  哦,你有口臭呀,我们这个牙膏可以改善,买套试试吧,也不贵,我自己也用了,特好用。
 
  解析:
 
  你又不是明星,你说好用别人就非得用吗?万一不好用呢?你越着急地卖货别人的顾虑就越大,也就越难以成交。
 
  成功的聊天:
 
  妹子你听我分析,口臭一般分两种:
 
  1.便秘导致的口臭,牙膏很难改善,这个需要你平时多喝水多吃水果蔬菜多运动,生活和饮食上好好调理,再搭配牙膏就可以了。2.口腔清洁不彻底造成的口臭,这个就需要选择一款真正能够对口腔进行彻底清洁的牙膏,超市里各种品牌的牙膏很多,估计你已经试过好多款,效果应不是很满意才来咨询我对吗?
 
  话术解析:
 
  首先你很专业的告知对方,身体方面的原因导致的口臭牙膏是改善不了的,这样的话对方不仅不会反感,反而觉得你非常的实事求是,没有为了销售而夸大产品效果,对你的信任度也会大大增加。
 
  其次你还不动声色的告诉对方超市里的牙膏根本不了你的口腔问题,否则你也不会来找我咨询了,这句话也为下一步的聊天打下伏笔。
 
  换句话说,作为销售者你的每一句话看似无意,其实应该都是步步为营,你要学会引导着对方的思路去聊天,这才是高手。
 
  所以说很多情况下不是你不会聊天,如果有人经常这么一点点地跟你分析,都能够学会聊天。
 
  三、告知为何只有你的产品能帮到她
 
  这一步就需要你对自己卖的产品非常的专业了,同类产品很多,你的竞争力在哪里?
 
  一般到了这个环节,我就会用事实说话,我会给顾客发2张自己制作的图文并茂的图片,只要引导着对方把这2张图片和图片里的文字看完,对方都能够从心里面理解你的产品为什么和超市里的不一样,这样也可以为接下来她有可能觉得你的产品贵,而你又不用过多解释价格而打下基础。
 
  换句话说,这个环节我不会说太多废话,就是用图文来告知对方,你不用我的这个产品,你的问题就一直难以解决,因为你已经用超市牙膏十几年了都没改善。
 
  四、下危机+给幻想
 
  很多人做微商一年了也没有听过下危机这个词,说通俗点,就是你得让对方觉得这个口臭问题不解决,以后只要你跟人接触都招人烦,因为别人受不了你的口臭啊……
 
  但是你这话还不能说的太直接,太直接那就等于你去接人的伤疤,对方一生气就会黑你,哪里都有牙膏,就是买我也绝对不在你这里买。
 
  错误话术:
 
  你来套试试吧,不然口臭的话,以后出门跟人聊天别人都烦你,而且这个产品又不贵。
 
  问题解析:
 
  说话那么生硬,不会委婉,到处都有好的产品,对方凭啥非得买你的?
 
  正确话术:
 
  哈哈,妹子你看哈,口臭虽然不是啥大问题,也可以不当回事,但是出门跟人聊天相处的时候,有口气难免会影响自己的形象。我看你的朋友圈照片,你也是个很注重生活品味的人,身边朋友应该不少,可不能因为口气问题影响自己的女神形象啊。(以上为下危机)
 
  对了,到时候牙膏用好了一定要给妹妹推荐一些顾客呀(此举为给幻想)你人缘好应该是很有号召力的,你介绍这款牙膏,大家肯定都相信你,到时候你的朋友来了,只要提你的名字我都会给他们优惠。(此举为肯定赞美对方)注意这些话不要一股脑发过去,分开发,慢慢聊着,让对方也有和你交流的机会。
 
  话术解析:
 
  首先我是非常婉转地告知对方口臭可能会给你带来的不良影响。其次,做销售不要吝啬赞美的语言,每个人都希望听到别人夸奖自己的优点,顾客更需要,即使他心里明白你是想挣他的钱,他听了这样的语言还是非常的受用。
 
  就好比你去商场买东西,销售员不停的说:“你的身材太好了,这款衣服特适合你的气质”,“你的皮肤很白,这个颜色特别趁你,上午有2个美女也来试这个毛衣,但是都没你穿的好看”。
 
  换位思考你听了心里舒服吗?你自己也会认为别人穿了都不好看,就我穿好看,然后你在对着照镜子扭一圈,左看右看,发现自己穿了就是很好看,得,多少钱,我买了,给我包起来。这个场景相信大家都有经历过,所以做销售会赞美,会说话太重要了。
 
  但是我也建议大家多去借鉴自己团队其他人的成功聊天案例,做好总结为自己所用。
 
  很多团队都禁止代理们互加,其实大家都心知肚明,就是怕代理们私下相互抱怨一月也难有几单零售,但是这样是解决问题的方法吗?有这个心思还不如多研究怎么带着代理做好零售,开单才能治百病。
 
  我一直提倡代理互相加团队其他人为好友,互相多看对方的朋友圈,互相多交流沟通,这样才能提升更快,而不是藏着掖着怕这怕那。
 
  刚才还提到了给幻想这个词,什么叫幻想大家都知道,就是你还没有经历过,但是这个画面或者这个结果,已经在你脑海里呈现过无数次。就比如刚才牙膏里面的一句话,“牙膏用好了一定要给妹妹介绍顾客呀”。
 
  如果我不特意分析的话,大家可能看不出来这是非常有含金量的一句话,因为这句话已经在给对方造梦,对方就会开始幻想“如果我用了这个牙膏,我的口气问题就可以得到改善”。所以说下危机和给幻想这两个环节要同时进行,才能达到预期的效果。
 
  这么一分析大家应该都懂了。因为我平时也比较喜欢聊天交朋友,性格也比较幽默逗逼,所以经常会有一些微商朋友来找我跟我交流,说自己完全不会聊天,聊几句顾客就不搭理他了。
 
  很多微商朋友跟我的代理一样,都是在家带孩子的宝妈,没有学历,甚至没有出去工作的经历,很少有机会跟人接触,有的性格又非常内向,不会聊天太正常了,所以你不这样解释的非常清楚的话,好不容易来个人咨询,宝妈们聊天时一激动根本无从下手不知怎么回答才能让客户满意,就认为是顾客问一句我答一句就是聊天了,根本都不知道聊天还分那么多步骤。
 
  五、逼单
 
  到了这个环节,你该讲的已经讲了,就要趁着对方蠢蠢欲动的时候赶紧促成成交。一般这个时候对方可能会在价格上跟你周旋,因为作为消费者,即使你的东西已经很优惠了,他也希望能够再实惠一点。这个时候你需要把握2点:
 
  1、这个产品只要你卖出去了,那就是有利润的,利润大小那就看你自己所在级别的拿货价了,所以说不要太贪,只要能把货给卖出去,哪怕你少挣一点都无所谓的,因为每一个顾客他背后都有很多的资源,你日后可以慢慢挖掘,这个有机会以后再跟大家分享,所以你眼前要做的就是先把这个顾客给搞定。
 
  2、你必须要确定产品价格上千万不能乱,该是多少就是多少一分都不能少,不然的话这次你给他少了¥10 ¥8,下次他再来拿产品的时候还会来要挟你,这样不仅你自己会很累,也把同类产品市场给扰乱了,你自己这一次是把货给卖了,你让别的小代理怎么活,所以说我一般都会跟代理讲,不同级别拿货价都不一样,哪怕你不卖货也不能扰乱市场,这是原则问题,也是人品问题。
 
  这个时候会有人问了,你又不让我乱价,又让我尽量把这个顾客拿下,我该怎么平衡呢?简单,价格你不能乱,但是你可以私下送他一点小礼物,这样的话你即没有乱价,同时还让对方感觉佔了便宜,把这个顾客逗的开开心心,一举两得。那么他背后的资源你日后可以享用不尽,这样的话这个顾客基本上就是搞定了。
 
  六、服务好一个老顾客=开发10个新顾客
 
  很多微商把东西卖给对方以后,就再也不搭理对方了,殊不知你服务好一个老顾客,他背后的资源真的能给你带来很大的财富,我的顾客大部分都会愿意给我介绍新顾客,我的代理也都特别喜欢在老顾客身上做文章下功夫,这里面的技巧说来话长,有时间我单独把它作为一节课分享给大家。
 
  今天给大家讲的是大致的一个聊天步骤,但是聊天的时候我们遇到的顾客性格是不一样的,所以适当的时候要学会变通。比如我们经常会遇到顾客嫌贵,然后不搭理你了。
 
  很多人要么就是一直解释我们这个东西不贵,甚至是一句接一句说一堆,但是你考虑过没,你这么步步紧逼,顾客心里该是多厌烦,自然防备心很强不想搭理你,甚至想拉黑你。我有一次好像是这么聊的,我大致给大家模拟下当时的情景。
 
  顾客:有点贵
 
  我:贵也得买,我跟你解释半天费那么多口水,不买我今晚坐飞机去你家抢劫去,赶紧,地址发来。赶紧,我倒计时了3.2.1.。。。。
 
  顾客:哈哈,你真逗。。。。
 
  当时没聊几句这个顾客就下单了。因为当时我了解到这个顾客是一个很风趣的人,我才可以这么不拘小节的跟他开玩笑,所以才能通过一个小幽默促进对方尽快下单。
 
  但是如果对方属于那种性格比较内向开不起玩笑的人,我这样就只能惹恼对方,然后把我给拉黑屏蔽。
 
  换句话说你要学会见人说人话见鬼说鬼话。所以说,聊天的过程当中不能生搬硬套,要灵活运用,通过对方留下的只言片语和望闻问切去分析他的顾虑是什么,知己知彼才能百战百胜。
 
  大总结:如何利用日常提高聊天技巧
 
  提高聊天技巧还有一个办法,我给大家介绍下我的做法,一般情况下每次我聊天成功的案例都会截图发到群里,然后告诉代理我为什么这么聊,聊天中遇到突发的情况我又是怎么扭转局面的,只有这么一次次实战聊天以及后续的给代理分析各种聊天案例,时间长了再笨的人也能会聊天了。
 
  当然我也不会把所有的问题讲的太透,让大家有太依赖的心理,而是鼓励大家自己开动思维去想问题,这样的话成长才会更快。比如有时候我会让大家揣摩聊天时某一句话的用意,这句话体现了哪几点?好在哪里,不足又在哪里,你认为怎么说会更好,让大家各抒己见,然后我再来分析,这样也有助于大家提升聊天能力。
 
  很多微商朋友要么是没有听过这种实战培训,要么就是团队老大都是兼职做微商,又要带孩子又要上班,真的很忙,没有太多精力去把自己的实战经验这么详细的一句句给代理分析,所以就导致有的都做了半年一年了对聊天还是一窍不通。然后就开始自暴自弃,觉得自己嘴巴笨不适合做微商,想放弃。其实不是你不适合,而是没人经常这么详细的跟你详细的剖析过。
 
  另外大家也要记住一点,你聊天很厉害,没人咨询也是白搭,不要盲目的只会刷广告,现在微商那么多,如果你只会发广告,那么你的竞争力在哪里,不是说不发广告,你只要让别人知道你是卖啥的就行,我朋友圈可能一天最多1-2条广告,但是这并不影响我的零售,聊天有思路有步骤,朋友圈一样也是有思路的。

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